ETO, CTO, MTO, ATO en MTS: wat het betekent voor je offerte

Een bedrijf maakt transportbanden. Ongeveer zeventig procent van de banden is standaard met opties. De klant kiest de lengte, de breedte, het soort band en de aandrijving. De andere dertig procent moet "even aangepast" worden, bijvoorbeeld met een andere hoogte, een bocht die er normaal niet in zit of een aansluiting op een machine van de klant. Op een beurs krijgt de eigenaar de vraag of zijn bedrijf ETO of CTO is. Hij weet het niet zeker, want eigenlijk is het allebei.

Dat antwoord klopt vaker dan je zou denken.

Vijf manieren van produceren

De afkortingen komen uit de logistiek en de productieplanning. In vakboeken staan MTS, ATO, MTO en ETO voor verschillende plekken van het klantorderontkoppelpunt. Dat is het moment waarop een product aan de bestelling van één bepaalde klant wordt gekoppeld. Vóór dat moment werk je voor niemand in het bijzonder. Daarna werk je voor die ene klant. Hoe verder je van MTS naar ETO gaat, hoe meer er pas na de bestelling gebeurt. CTO staat er een beetje los van: het gaat vooral over hoe de klant kiest.

Denk aan een bakker. Brood dat 's ochtends al in het schap ligt, is MTS. Een taart waarbij je kiest uit vaste smaken en versieringen, is CTO. Een bruidstaart die speciaal voor jou ontworpen wordt, is ETO. Hieronder leggen we ze in gewone taal uit.

Let op: deze woorden overlappen. MTS, ATO en MTO gaan vooral over wanneer je maakt. ETO voegt daar het ontwerp aan toe: ook dat gebeurt (deels) na de bestelling. CTO gaat vooral over hoe de klant kiest, namelijk uit opties die al vastliggen. Een CTO-product kun je ATO maken, of MTO.

Wat elke vorm vraagt van een offerte

Voor je offerte maakt het veel uit welke vorm je product heeft:

• MTS: de offerte is een prijs uit de prijslijst en een levertijd uit de voorraad. Een configurator, software waarin je een product samenstelt door opties te kiezen, voegt hier weinig toe.
• ATO: de klant kiest uit modules, zoals blokken die je combineert. De offerte telt die bij elkaar op, met regels over wat samen past. Een eenvoudige configurator werkt goed.
• MTO: het ontwerp ligt vast. De offerte gaat over prijs en levertijd. Een configurator helpt vooral als er veel uitvoeringen zijn.
• CTO: de klant kiest opties en maten. De offerte moet regels toepassen, een prijs uitrekenen en vaak een lijst met onderdelen maken. Hier levert een configurator het meeste op.
• ETO: elke offerte vraagt werk van engineering. Hoe lang het duurt, hangt af van hoe lang de wachtrij bij engineering is. Een configurator kan het deel doen dat steeds terugkomt.

Onderzoekers omschrijven een configurator als een toepassing die het configuratieproces ondersteunt. Hij vertaalt de wensen van elke klant naar juiste en complete productinformatie. Die informatie heb je nodig om de order binnen te halen en uit te voeren. Die omschrijving (uit 2010) laat zien waarom CTO hier het belangrijkst is. Bij CTO kun je die vertaling het best in regels vastleggen.

De mengvorm die de meeste maakbedrijven hebben

De transportbandmaker van het begin hoeft niet te kiezen. Veel maakbedrijven zitten ergens tussen CTO en ETO in. Een groot deel van de orders kun je samenstellen uit opties. Daaromheen zit een deel dat aangepast moet worden. Zo'n bedrijf is niet ETO of CTO, maar allebei.

Je kunt het zien als een kern met een schil, zoals een appel:

• De kern: het deel van het product dat elke keer op dezelfde manier wordt opgebouwd, uit bekende opties en maten. Dat is CTO.
• De schil: de aanpassingen voor één klant. Dat is ETO.

Voor de offerte is dat verschil handig. De kern kun je in regels vastleggen en meteen een prijs geven. Alleen de schil moet langs engineering. Dan ligt niet de hele offerte twee weken bij engineering, maar alleen het aangepaste deel. Waar de tijd in een offerte nog meer zit, lees je in Offertes sneller maken in een maakbedrijf.

Van ETO naar meer CTO

Wat ooit maatwerk was, krijgt na een paar keer vaak een vast patroon. Dezelfde aanpassing komt terug, alleen met andere maten. Dat is het moment om er een optie van te maken, met regels.

Zo schuift de grens langzaam op. Dat komt niet doordat je het product kleiner maakt, maar doordat je vastlegt wat steeds terugkomt. Dat past bij het idee van mass customization, maatwerk op schaal. Daarbij pas je producten aan op de wensen van elke klant, en toch werk je bijna net zo efficiënt als bij massaproductie. Hoe je dat met modules aanpakt, lees je in Variantenbeheer en modulair ontwerpen.

Een parametrisch model helpt daarbij. Dat is een 3D-model dat zichzelf opbouwt uit maten en regels, in plaats van een vaste set varianten. Een aanpassing die eerst werk voor engineering was, wordt zo een maat die de klant zelf kiest. Meer daarover lees je in Parametrisch 3D-model: één model in plaats van duizend varianten.

Wat een configurator wel en niet kan bij ETO

Een configurator kan bij ETO:

• voor de kern snel en steeds op dezelfde manier een prijs berekenen
• laten zien welk deel buiten de regels valt en naar engineering moet
• een eerste beeld of een budgetprijs geven, zodat de klant weet of het ongeveer past
• engineering een complete en juiste beschrijving geven om mee te starten, in plaats van een e-mail met losse wensen

Een configurator kan niet:

• echt nieuw ontwerpwerk overnemen
• regels bedenken die nog niemand heeft opgeschreven
• beslissen of een afwijkende vraag technisch verstandig is

Een studie uit 2022 volgde een groot ETO-bedrijf terwijl het zijn configurator ontwikkelde. De conclusie was dat je vóór het bouwen een duidelijk en compleet projectplan nodig hebt. Bij ETO is dat extra belangrijk. Je moet vooraf afspreken waar de kern stopt en de schil begint.

CPQ staat voor Configure, Price, Quote: samenstellen, prijs berekenen en offerte maken. Wat het is en hoe die drie samenhangen, lees je in Wat is CPQ?. Hoe we een parametrisch model bouwen dat precies die kern vastlegt, zie je op 3D & Development.

Twijfel je waar je product staat, en welk deel je in regels kunt vastleggen? Vertel ons wat je maakt. Dan zoeken we samen uit waar de kern zit. Neem contact op, of lees verder op 3D & Development.